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微商直播第一人肖鉴峰 遍走23个国打造一款菩萨心肠益生菌

2017-06-26 15:41栏目:商业圈
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触电会每周专访第10期

专访菩萨心肠公司CEO肖鉴峰

他走遍了世界23个国家,只为打造出中国第一家原装进口益生菌纤维产品!

 

 

触电报主编罗剑锋:很荣幸有请到肖总过来参加我们的专访,然后先请肖总做一下自我介绍。

 

肖鉴峰:我叫肖鉴峰,菩萨心肠公司CEO,目前的话我们在做一款产品,从新加坡原装进口的益生菌纤维,目前主要也是利用微商的模式在运营。

 

触电报主编罗剑锋:介绍一下您之前个人的创业的一些经历。

 

肖鉴峰:我创业的时间应该还算是比较久了,从08年底开始,我第一家公司是做国外展览,主要也就是帮助国内的一些企业到国外去参加各种的展会,覆盖了各个大洲的几十个国家,所以前面的十年基本上也一直都在国外跑。然后第二家公司也是跟朋友一起工作,主要的业务是做国外一些展会的搭建。前面两家公司的创业实际上都是关联性比较强的。其实我们第一家公司是提供摊位并且是所有流程的一条龙服务。然后第二家公司重点就是展览搭建这一块,其实也主要是配合我第一家公司的业务类型,做国外的项目。这两家公司其实到现在的话都还在比较健康的运营。

 

触电报主编罗剑锋:是什么渊源要做这款菩萨心肠的产品呢?

 

肖鉴峰:实际上跟我第三家公司有关。16年初的话,实际上我还有做另外一个项目,也是大健康领域的,是因为我在前面这7、8年的这种创业的经历,因为去了二十几个国家接触了非常多的行业。因为我们服务的公司基本上都是科技类公司,然后在跟大家接触沟通当中就发现我们类创业者就是在选择产品和行业类型的时候会有一些阶段性的特征,就比如说我们的服务的公司的话,有很多是工厂,他们是传统的制造企业,赚的是很微薄的代加工利润,对我来说的话,我的服务的对象如果利润空间不是很大的话,作为一个服务商来说我们也不可能有太大的发展空间。

 

正是出于对行业的危机感,我觉得我们需要跳出来找到一个更广大的一个空间。刚好我们做展览最大的优势是能够第一时间接触到最新的资讯和最前沿的产品,所以我们会去分析再重新去创业时的方向应该怎么来选择。所以经过了筛选之后,才聚焦到了大健康领域。

 

我就觉得我选择大健康领域并且把它做好,实际上对我的亲人以及对所有希望更健康长寿、爱生活的人,我觉得是有一种福祉,对我自己来说也会有一种福报。这才让我坚定信心在大健康领域去创业,找到更好的产品、提供更好的服务给我们的消费者。所以在16年的话我也就从事了大健康领域的一款产品,

但在运作的过程当中,然后就机缘巧合就遇到了郑总,刚开始做的并不是这款产品,我知道这个产品在新加坡本身有卖了15年,它口碑也非常的好,我们只是把它从新加坡进口过来,用我们自己的品牌去运营,然后进入了我们自己的资源,一开始也进入了这种微商的模式,用代理微商模式去切入市场,一开始我是从产品本身受益的。

 

因为我的亲人就是这款产品的受益者,所以到后面我们全家人自己也在用,所以发现这个产品的确很好,所以就和郑总开始合作。实际上我是去年11月份加入到菩萨心肠的运营的。

 

触电报主编罗剑锋:刚开始运营的时候就考虑用微商的渠道去做的吗?

 

肖鉴峰:实际上一开始从新加坡进口过来的话时候,郑总虽然是一个很传统的商人,实际上他都是还是用很传统的一些模式在运营,但他能够很快接受一些新的模式,因为当时大家知道微商的模式很火,所以他考虑能不能够也借用这种模式起来,坦白说菩萨心肠不算是一个纯粹的微商品牌,而且以我们现在运营的思路来说,它本身是一个平台性的品牌,这是我们运营的一个方向,但是在微商领域,它也是一个品牌。

 

微商的模式对我们来说是其中的一个方向,这种模式已经具备绝大多数的人或者公司的认可,有这么好的方向我们肯定是要去用,但是就是在整体的品牌运营上,实际上我们应该是一个全渠道的品牌,包括我们现在已经进了很多的医院,还有各种各样的渠道都跟我们在合作,所以我们不能算是纯粹的微商品牌,但是微商对我们来说是至关重要的。

 

从市场拓展的速度来看,微商也是的确是非常行之有效的一种路径,所以从起盘开始我们也取得了非常可喜的一些进步。我们新的产品相比原来旧的包装会有一个全面的升级,包括外观上面也会有一个质的提高。

 

触电报主编罗剑锋:其实现在很多微商人做这种类似于传统品牌转型,他们会遇到渠道冲突的问题,你们是怎么解决的?关于各种渠道你们又是怎么去平衡、解决的?

 

肖鉴峰:其实我觉得一个产品只要在销售可能都会考虑到各方面,渠道冲突就像传统的模式里面是涉及到串货、乱价的一些东西,其实不是微商的模式跟其他的冲突,而是都要遇到的,我们用代理微商的制度跟其他渠道并行,目前来说并没有感觉到非常明显的冲突,只要把握它最终的每一个层级的价格一定是固定统一的。

 

像我们进药店跟医院的价格一定是终端的零售价,他们拿货了就是跟其他层级的代理的就是一样的。比如说我最顶级的代理,我给它的成本价是多少,那么我进医院跟其他药店也会是以这个成本价。其实也是把医院这些渠道也纳入了整个代理的体系里面去做。我们一定是用同一套的代理制度跟体系。只是它们渠道自己一些资源优势运用不一样而已,但是它最终在市场上面售的价格一定是统一的。

 

这个渠道目前来说对我们的微商代理体系来说是一个非常好的补充。医院跟药店包括中医药房这些,其实它除了自己本身能够走量之外,还是一个非常好的背书。我们的产品,尤其是吃的东西,当这些产品进入要点和药房被使用之后,消费者基本上不会太去怀疑产品的。

 

我们菩萨心肠在前面这段过程当中,一直都在花心思寻找各种各样的背书项目。我们有全国几十家医院,这里面包括公立医院还有私立医院的院长专家教授来给我们作背书,当然前提是我们的产品要足够好,值得他们背书。

 

然后我们还有各个渠道的背书,因为按照一些专家的说法,就是目前这款产品可能是在同品类一类里面能够找到的最好的产品,这个产品主要是解决肠道问题,因为其本身在新加坡有销售了15年,所以实际上对它的品质跟安全性是毋庸置疑的。我们也拿到了各权威检测机构的检验报告,包括中国最严格的进口货品的检疫报告,所以安全性上面是完全没问题的。还有就是它的原材料的有效成分都是人体很急需的而且是很健康的,不会带来任何的副作用,当它们组合在一起的时候,它会更加的行之有效。

 

触电报主编罗剑锋:在模式上,你们现在推线下的推动过程中除了产品之外还有什么原因使得他们更愿意你们的产品放到他们的货架上去买?

 

肖鉴峰:涉及到就是生意的话,第一他本身肯定是有利益驱动的,第二在任何时候项目的成功肯定是离不开一些资源、人脉渠道的运作的,然后就是产品足够好。第三就是我们有些资源本身是我们所具备的。恰恰这块也是菩萨心肠运营起来很大的一个优势,也不算是运营侧重点,我们更加合理的利用了各种渠道各种资源。

 

触电报主编罗剑锋:因为我了解到其实很多人对于这种药店或者线下中药店、医院等这些渠道很特别微商,对这方面确实特别感兴趣,但是其实在拓展的过程中,他们会发现其实困难很大,有壁垒吗?你们第一步是怎么说服一个药店的?

 

肖鉴峰:当然是有壁垒,这种壁垒其实第一个就来自于产品本身,就是你的产品是不是真正具有核心竞争力,你的产品逐步足够好,你的产品是不是足够的安全,还有产品能不能给我带来相对稳定或者足够的利润空间,这些是基本的条件。其实我们目前并没有特别刻意的去铺药店的渠道,我们有一些资源宣传资源的话一定是先体验的。也就是说我们的运营模式思路其实很简单,因为我们的产品足够好,所以都是先使用再谈合作的事情,不管对哪一个渠道。

 

跟我们很多合作的基本上都是先体验然后靠产品力来驱动。包括我们个体的代理其实都一样的,像我们的代理比较特殊的一点就是像我们顶层的代理现在是将近300,门槛是72000,,但是现在基本上不会随便招了,因为需要有团队运营的渠道。像这一批代理能有70%是传统企业的老板,所以这可能也是跟其他很多微商品牌不太一样的地方。就是有绝大部分的人,他本身是在其自己的领域非常成功的,可能它自己的企业都已经做到几个亿的产值了,但它是出于对产品的这种信任和认可,所以愿意来推动,所以我们的这些代理或者我们的合作伙伴里面有非常多在社会各个领域都非常有能量有影响力的人,所以这也是我们非常有利的一个优势。

 

有时候每一家公司运营的策略,一定是要自己来的,要就菜下饭。我要在推动这个项目的时候,一定去看一看有哪些资源我是可以可以充分的调动起来。所以这种应该也是一种顺势而为。也不是非常刻意的去做的事情。而且对郑总或者对我来说是说白了,就是我们对微商并不是非常的擅长,所以我们一直都是在摸索,而且我也在跟触电会的众多大咖交流,这也让我明白了很多。实际上每一家公司或者说每一个品牌,它运营的成功的经验实际上都是不可复制的,因为每一个人所具备的资源条件都完全不一样,所以我们只能够按照自己的方式去摸索去试错,然后充分利用自己手上的资源。

 

如果要说我们现在运营的思路的话,我觉得就是我们要在每一个关键的节点找到关键的人。比如我刚飞往了哈尔滨,那我要打下哈尔滨的市场的话,我一定要找到这个最关键的人,然后动用资源去辅助把哈尔滨的市场拿下来我们就是通过一个关键人拿下整个市场,那我们也会通过一个关键人去拿下一个渠道的市场,或者针对某一类的人群,那这个就是我们基本的策略。我们最擅长的也许就是链接资源渠道,就是说我们很擅长去找到这么一个关键点,产生链接,然后找到这种共赢的一种方式。

 

触电报主编罗剑锋:在链接资源这一块,你们主要做了哪部分工作?因为我看你朋友圈有一些去赞助一些很小型的交流会和论坛。

 

肖鉴峰:实际上就是说我们在赞助这种活动都是有一些前提,并不是说通过这种赞助活动然后再来产生链接,恰恰相反,而是已经先有链接了,然后再说我愿意在这样的场合去出现。像刚结束的中国跟俄罗斯第一届广场舞健身操大赛,我们是第一家赞助的,但是促使我们去赞助的,并不是说一开始我要考虑通过这个活动给我们带来多大的收益和回报,而是说在哈尔滨本身我们已经有我们的代理在这个城市,当他跟公司反馈这样信息的时候,我们觉得我们能够赞助,所以我们去支持他拿下哈尔滨的市场,所以我们的第一动因的是我们需要支持我们的代理,然后我们才会考虑公司愿意承担多大的成本去运营它。

 

我们用这种方式的话实际上是相对比较利他的一种思维,我们做事情,利他对我们来说是非常重要的如果需要有更多人来帮你来做这个事情的时候,你一定要有利他的思维。所以当我们在一直用这种利他这种思维去做的时候,会发现会有更多的渠道他愿意来跟我们合作。接下来我们要把这种模式复制到全国,但这里面不是说表面上看到的那么简单,这里面也需要充分的结合你这家公司本身具备的一些资源。

 

所以我觉得可能如果最后推行成功的话,可能是属于我们品牌比较独特的一个优势。我们能够充分整合几个渠道的资源来,去推动一个地方的市场。但这也是目前我们在尝试的方向。只要能够促使我们到达终端的,都是可以来沟通的,这就是我们的基本的思路。

 

这几年的微商模式大热,因为它有先天的优势,这种扩散性、裂变性的,包括这种轻资产的运营的大家都非常看好它这种优势,那我们也会愿意去利用这种模式来做。所以也许在明年的话,也有其他的更有利的方式能够推动市场,那我们也会第一时间去接受它、拥抱它。其实就是利用各种渠道,但核心还是一定要在我这个代理体系的框架内去推进。

 

当然就是有一些东西,也不是说完全不能变动,就我个人理解来说,对品牌运营就是他最坚实的基础,一定是产品本身,然后上面包括有人说代理的体系就是一种分离的制度,这些东西它是运行的规则。运行的规则就是你我的市场的话,我不想做烂了,那你就必须要坚守这些规则。但是这些规则也不是说永远不可调动。

 

像我们品牌叫菩萨心肠,实际上我们的初心就是这样子,我们真是怀着菩萨心肠去做好一款产品,是用利他的一种思想去做好这个产品,我们希望这种产品能够帮助到更多的人,然后是因为帮助了更多的人,那我们才会收获到更多的财富。所以我们有自己一个很顺理成章的一种思维,而不是说因为我要赚钱,所以我要做这个东西了,其实不是这样,我们是觉得是你做好事情做好产品,然后他自然会有一些财富的回流,这是我们所认可的方向。像刚才说的我们的代理制度,其实代理的制度要保障我的市场是能够有效的稳定的运行,因为我的运行的规则的话,是不能够被一些人轻易的去破坏的。

 

触电报主编罗剑锋:你们现在代理的层级是几级?

 

肖鉴峰:现在算是五级。其实我觉得这种的话跟传统的态度基本上没什么区别,就代理制度对比,拿的产品多的话,成本就相对便宜,其实就是零售跟批发还在上面一层,跟传统的来说是没什么区别。

 

触电报主编罗剑锋:对你们从起盘到现在,整个盘子大概是多大规模?

 

肖鉴峰:一个月几百万左右。可能在七八月份会是一个很大的突破口,因为之前其实我们一直在等着发行的包装,实际上前面我们相对比较保守的,因为我们第一款产品的包装我们觉得比较不上档次,而且要卖一百一百六十八的产品的话,包装可能撑不起这个价格。所以我们要把各方面都做得更到位。但是原装进口的产品,哪怕只换了一个字母或一个标点符号,所有的流程就得全部都走一遍。所以就导致我们根本不敢轻易的去弄一个包装。因为你换的话,要花大量的金钱跟时间。

 

我们自己在新加坡有注册公司,也跟新加坡公司有合作,我们一起购买了当地传统配方,然后再让新加坡的公司来研发,做好之后再原装进口,所以这个东西就是原装进口,而且从海关的渠道开始,该交的关税和该走的流程的话是一样都不少的,所以这也是中国第一款原装进口的。这种产品形态目前来说很少见。

 

触电报主编罗剑锋:其他品牌也打了这个概念,你们是怎么跟他们去做竞争的?

 

肖鉴峰:首先我们占了一个制高点,我们是第一款也有可能现在是唯一一款原装进口的国外产品,在安全性上面的话,对于我们消费者来说他们肯定是更加乐于接受。我相信在这个层面上面的话就是我们国产的一些产品的话,实际上他们是处于劣势的过程,这是我们的优势。还有一个就是从体验产品的话,我们的产品复购率非常高的,所以我们跟其他产品对比的话,首先在信任度上面我们是处于战略优势的,在体验上面目前我们的产品应该也是排在前面的,所以我们对体验是非常有信心的。

 

当然我也不是说其他产品不好,中国的市场足够大,哪一类人群愿意选择相信你变成你忠实的客户,我觉得这里面就是一个概率的问题了,这就涉及到市场的推广运营了,所以要说竞争优势的话,那就是我们的产品是真的足够好。还有一个就是我们的团队是足够用心的,我们是带着最大的善念在做一款产品。我们一直在跟我们所有的代理我们所有的合作伙伴说一定是真诚大于套路。因为我们提供足够好的产品解决了他真正的痛点,相应的我们就有财富上的回报。所以我们的优势就是在于产品和人。

 

触电报主编罗剑锋:就招商来说,现在通过产品体验转化的这种比例大概占到多少?

 

肖鉴峰:绝大部分都是这样子,这里面有一部分是我们代理自己可能是赠送,那有一部分就是直接解决这个问题,购买之后觉得这个事情可行,我再来做代理。基本上百分之八九十都是这样子。

 

触电报主编罗剑锋:因为现在大多数招商就是先有一篇软文,通过各种自媒体渠道去推,这种方式进来的代理你们大概占多少?

 

肖鉴峰:非常少。我觉得这种基本上不会超过15%,我们的媒体实际上都还没有用那么多。就是我们前面运行的这几个月基本上是基于人际的传播。我们一直在强调我们的微商的模式是基于个人的影响力,那就是找到关键的节点的话,一个人可以裂变到上百个人。一个人也可以覆盖一个城市。这个市场我们可能不太擅长互联网方式,至少到目前为止的话,我们的代理绝大部分都是通过这种自发的人际传播。我们运营的思路上也不太倾向于跟其他的一些微商品牌那种玩法,不太擅长,也不具备那样的资源或者人才优势等等。

 

如果把自己定义成为一个微商品牌,实际上你的竞争对手绝对不止同品类的产品,你的竞争对手一定是所有的微商的品牌。所以当我把它运营成一个全渠道的这种大品牌的时候,甚至平台进行品牌的时候,那么我受到的竞争反而会变小,因为我的定位是非常的清晰,我觉得我们这种战略反而给自己规避掉一些竞争的对手。

 

其实他们更多之前都没有接触过微商的,我觉得可能这里面的话至少有一半以上是没接触过微商,可能还有部分可能之前做过其它品牌了,然后现在来做我们品牌。因为微商毕竟在前面这几年大家看到的很多微商品牌产品换得非常快,因为它产品的生命周期比较短,所以这对我们来说也会是一种机会。

 

触电报主编罗剑锋:其实现在微商行业的状况很多是大品牌、大盘子去收购一些小代理,你们会不会遭受到这种代理被收购的压力?

 

肖鉴峰:我们基本上不会有太大这样的压力,因为我们不是纯微商的模式,而且我们进来的这些代理有我们自己的方式,所以如果我们是一个纯微商品牌的话,今年一定会觉得压力非常大。但是就菩萨心肠而言的话,我们有我们的生存之道,恰恰就是因为我们竞争的对手,不是这些大品牌,那么他也很难破坏掉我们的代理体系。因为纯合度不是太高。我觉得不管微商的模式怎么玩,他最终一定是基于社交电商,其实它最终会回归到它应该有的位置。我觉得这是很正常的商业的逻辑,不管我们之前多红火,我觉得将来都会回归到他基本该有的位置。只是基于你这种人际的传播和个人的信用的背书把产品卖出去。体验好了之后自然会有复购,所以我们就做好自己的做好的产品,然后利用好我们自己的渠道和资源。17年再按照传统方式的那种卖发财机会,这种是很难走得动的,我相信就是业内的很多人应该都是有这样的共识。

 

其实我突然发现在都在讲一个词,即动销。我们17年运行的就是核心词一定就是动销。所以我们现在的方向就是帮助我们的代理更好地去做动销,用动销来解决产品市场的问题,用动销来真正赚钱。我们想做一个更加长远的一个项目,所以我们就必须要保证做这个产品的人,能够持续地从市场上面能够赚取到财富,所以就必须要回归到产品本身。

 

触电报主编罗剑锋:现在很多传统企业主在转型时期会遇到一个问题,就是对于微商他不会全心全意做这件事情,而只是兼下职,对于这一点您怎么看?

 

肖鉴峰:实际上我觉得很正常,只要涉及到销售层面的话,一定符合二八原则,就是说我们的市场需要找关键人,其实一样的道理,你这个市场不要期望每个人贡献的份额是一样的,这是不太可能的,所以你只能是说大浪淘沙是谁能够真正愿意花心思花精力跟你站在一起来运营这个市场的,那这些人就是值得你扶持的。然后你再去把它的影响力持续的去放大,这是我们要做的。我们根本不可能保证几百个地级代理全力去冲你这个东西,这是不太可能的。

 

所以也需要我们通过时间把这样一些人筛选出来,给他更多的扶持,所以我觉得不冲突、不矛盾,一定是有一些人是走不动的,不管它是不是传统企业老板。不是所有人都能够做市场,也不是所有人真正有心愿意花精力、全力以赴就做这个东西的,我们需要的就是那么一小部分人。所以的话我觉得这里面不用特别的纠结,应该是像赛马一样选出几个,重点扶持。所以我们最终就是要选这些真正愿意花心思他用心的人来跟我们一起来经营这个市场。

 

触电报主编罗剑锋:2017年下半年,公司是怎样规划的?

 

肖鉴峰:核心还是扶持关键的人做好关键的市场,我们接下来要做的事情就是把这些成功的经验给复制出去。目前对我们来说比较可喜的一个数据,我们前面这些代理的渠道,这种复购产生的订单的量占到了60%,这个的话恰恰是我们愿意看到的,说明你的产品是有动销的、是去到了终端的,这样才是能够可持续发展的。而且当你发现这种数据在持续的在增长的时候,你就发现这个市场将来一定是健康的。这个也是我们比较有利的一个地方。

 

触电报主编罗剑锋:加入触电会有怎样的感受呢?

 

肖鉴峰:我非常感谢龚文祥老师,非常感谢触电会,因为遇到了很多大咖,大家思维都非常的活跃,对每一个事情都有自己的观点看法。而且他们在自己的领域也做得非常的成功,所以这些都是我要去学习的,也从跟他们交流当中也获得了非常多的指点和灵感,所以我觉得加入触电会是对于想要站在中国比较前沿的一个领域去创业的人来说是非常需要的。触电会能够提供一个平台,就是能够让你去跟拥有最前沿思维、最活跃思维的人一起去交流、碰撞,这个才是它最大的价值。所以我非常非常感谢龚老师给我们打造这样的圈子。